Что такое повторные продажи, какие есть инструменты повторных продаж

Зачем нужны повторные продажи

Для удержания клиентов

Для увеличения прибыли

Люди, покупающие у бренда вновь, уже доверяют компании. При качественном обслуживании покупатели могут тратить больше денег на дополнительные товары или услуги, что приведёт к увеличению прибыли компании.

Для снижения затрат на маркетинг

Когда у компании уже есть база лояльных покупателей, можно сосредоточиться на работе с ними. Успешные повторные продажи повысят уровень прибыли и стабильный уровень покупок текущих клиентов, поэтому бренд сможет снизить затраты на привлечение новых.

Для улучшения репутации

Покупатели любят, когда им уделяют внимание. Если бренд взаимодействует с текущими покупателями, они могут оставлять положительные отзывы, рекомендовать компанию другим. Это укрепит репутацию бренда и привлечёт новых клиентов.

Инструменты повторных продаж

Компании могут использовать различные стратегии и инструменты, чтобы увеличить вероятность, что клиенты купят вновь.

Email-маркетинг

Промописьма и триггерные рассылки будут напоминать подписчикам о бренде, сообщать о специальных предложениях и акциях. Дополнительно можно сделать сегментацию аудитории, а также отправлять персональные рекомендации в зависимости от их профиля, прошлых покупок или поведении на сайте.

Email-маркетинг помогает поддерживать связь с покупателями, стимулирует их покупать снова, увеличивает узнаваемость бренда.

SMS-маркетинг

Отправка коротких сообщений о скидках, акциях и новых продуктах быстро доносит важную информацию и поможет увеличить повторные продажи. СМС удобны тем, что они отправляются человеку напрямую: для этого не нужно заходить в почту или проверять отдельное приложение.

Контент-маркетинг

Программы лояльности

Апселлы

Апселл (upsell) — это стратегия, когда продавец предлагает клиенту более дорогой или продвинутый продукт или комплектацию вместо выбранного товара или в дополнение к нему. Например, купить смартфон с большим объёмом памяти или автомобиль с дополнительным оборудованием или премиум-комплектацией. С помощью апселл можно увеличить средний чек и прибыль компании.

Но апселл эффективен, когда клиенту предлагают действительно полезную услугу, которая ему нужна. Если навязывать дополнительные продукты, это скорее ухудшит впечатление от покупки, навредит репутации бренда.

Кросс-продажи

Это рекомендации дополнительных товаров или услуг, связанных с основным выбранным продуктом. Кросс-продажи помогают увеличить размер покупки и средний чек. Здесь та же ситуация, что с апселлом: не стоит навязывать товары, только рекомендовать.

Обратная связь

Сбор отзывов помогает улучшить продукт, глубже понять потребности аудитории. Это влияет на общее впечатление: если компания заботится о клиентах, они охотнее вернутся за новой покупкой.

Реферальные программы

Если вознаградить клиентов за привлечение новых покупателей, они вернутся к бренду, чтобы потратить вознаграждение на новую покупку. Реферальные программы помогают расширить клиентскую базу, тем самым простимулировав повторные продажи, с помощью положительных отзывов и рекомендаций довольных покупателей.

Постпродажное обслуживание

Если у покупателя возникла потребность обратиться в сервис после покупки, вероятно, он пойдёт в компанию, где купил этот товар или услугу. Качественная поддержка оставит приятное впечатление. Это укрепит доверие к бренду, повысит вероятность, что человек купит снова.

Коротко о главном

Повторные продажи — один из главных инструментов увеличения дохода компании, удержания клиентов, повышения лояльности.

Важно понимать, что необязательно продавать снова тот же самый продукт, которые купили ранее. Это могут быть связанные товары или услуги, которые заинтересуют покупателям в будущем.

Для повышения повторных продаж можно использовать разные инструменты, например, email-, sms- или контент-маркетинг, апселлы, кросс-продажи, программы лояльности, реферальную программу.